2019年10月28日，来自大阪商业大学的孙飞舟先生和京都大学的严济先生在京都大学向中国汽车流通学会访问代表进行了有关日本二手车出口的演讲。孙飞舟先生在日本从事汽车营销研究。严济先生在日本的汽车工程协会担任顾问，研究比较国际汽车流通体系，曾对78个国家进行过调研。演讲内容涵盖日本二手车出口优势、出口量、出口产值、出口占比、出口流通、出口许可和出口模式。

二手车出口优势：价格低、质量好、里程少

日本的二手车价格在国际上是最低的，日本汽车每年贬值20-30%，7年车龄以上的车辆价格接近于0。海外汽车每年贬值10%，10年车龄以上的车辆价格接近于0。之间的价差成为日本二手车出口的利润空间。此外，日本汽车质量好、耐久性强、行驶里程短，根据定期的车检制度进行维修点检。据日本汽车工业会统计，日本家用车的年度平均行驶距离为5160公里。海外年度平均行驶距离为2-3万公里。

二手车出口量：国内市场在不断地缩小，开拓新兴业务领域，扩大价值链，二手车出口和新车销售息息相关

日本销售新车旧车置换率为60%-70%。经销商可以消化其中50%的置换旧车，剩下的50%流向拍卖行。每年拍卖车辆为700万辆。流向拍卖行的二手车中，最终能够成交50%，其中230万辆供给国内销售，新车的经销商销售约80万辆，150万辆由二手车专营店销售。

日本目前每年出口150万辆汽车，其中包括140万量二手车，10万辆报废车。二手车出口可以拥有更高售价的同时，会促进日本国内的新车销售。目前日本国内新车保有量为7500万辆，总保有量没有发生太大变动的情况下，出口150万辆二手车，国内会增加150万辆新车。新车经销商为了增加新车销量，也需要做一些二手车的业务。

二手车出口产值：日本出口型产业排名第三，中日产值差异巨大

相比现在中国出口二手车的平均单价人民币6-7千元，日本的二手车出口单价为70万日币到80万日币（约为5-6万人民币）。年收入为1万亿日币（约为7千万人民币）。日本新车出口为每年500万辆，以新车平均单价200万日币计算，新车每年出口10万亿日币。作为出口型产业，日本新车销售收入最多。二手车出口产值排在第三，排在化学、造船之前。

二手车出口占比：车龄4-9年占65%，0-3年占3%，10年以上占32%。乘用车占85%，商用车占15%。

二手车出口流通：在进口日本二手车的国家中，卖家是专业的进口商，买家中70～80％是经营业者批发商。个人买家大概占20～30％左右。

二手车出口许可：日本二手车的经营许可称为古董商或古物商。

经营许可非常容易获得，只需合法身份，到日本的派出所提交身份证明和相关表格即可。拥有资格后便可以到拍卖行购买二手车。很多外国人都持有古董商的资格，并在拍卖行大量购买。

二手车出口模式：二手车出口有四种模式，前两种为主要模式。

日本的汽车拍卖会场每天有数千台成交。问题是原本应该由本国企业(日系企业)得到的附加价值被海外的企业抢夺,特别是新车经销商。

FOB是Free on Board (卖方将商品装上船就不再负有责任)的简称、商品被装载至船、货车、飞机等的时点，商品的所有权即向买主进行转移的交易条件。

CIF是Cost(原价), Insurance(保险费) , Freight(运费)的简称、商品到达买主指定地点的时点，商品的所有权即向买主进行转移的交易条件。

CIF是FOB上追加运费和船运保险等费用之后的价格。

模式一：代行拍卖中标模式

现在日本国内出现的势力最大的，发展最快的模式。二手车出口商将拍卖行每周拍卖清单提前获得后，发给国外的客户挑选并设置竞拍价格上限，以此参加拍卖。

二手车出口企业营业人员都懂英语，公司内有3个月海外留学制度。因为拍卖行联网，在办公室的终端即可进行操作。这样的形式没有库存，代理收手续费，2万到3万日币。中标价格和销售价格(FOB价格)的差(出口商的毛利)约每台4～5万日元。大约20%的买家会到日本拍卖会场进行实车确认(大型企业), 剩余80％的企业不直接来到日本，而是在海外通过传真･电话等进行订购。

买家在海外的零售利润大概为10％～20％。汽车专用船的费用从太平洋的港口到海参葳船用费用约3.5万日元，约50小时～60小时，到新西兰约8万日元, 14天。因为从国外不能直接参加日本的拍卖，所以需要二手车出口商参加。今后这种模式会发生很大变化，很多国家会直接跟拍卖行联系。由二手车出口商将车辆运送至码头并办理手续。

模式二：拍卖购入—网络订购模式

在日本最受关注的，拍卖量最大的模式。代理把车竞拍下来后，把车的信息放上网站，向国外的用户进行宣传。收到付款后开始办理出口手续。这种方式因为库存有经营风险，但是利润更高。除了相同的2-3万的手续费。单车可以实现30-40万的毛利，采取这种模式的大公司，如BF，每年向国外出口10万辆，库存达到2000台。海外二手车商毛利为20%-30%。一些国家专门有自己的物流线，如坦桑尼亚，不仅送到国家，还可以直接送到客户手中。

模式三：购入新二手车—网络订购模式

从海外取得订单，从经销商处购买二手车，也有先行购入新二手车的情况。

模式四：展示现车—现场销售模式 (日本海模式)

这种模式位于，富山, 新潟, 舞鶴等日本海的港口。出口商以巴基斯坦人和俄罗斯人为中心，日本企业占少数。将通过拍卖等购入的车辆在港口附近的广场进行展示，向从海外来的买家、船员、 个人进行批发或零售。乘坐飞机来日本的买家也很多。是唯一一个买家可以实际试乘的模式，需要承担库存风险及展示场所的费用。从日本海出口于太平洋海不同，主要是用杂货船，到海参葳的船运费用在杂货船去程为空船时大概6万日元左右，去程如果装载了木材，则费用为3万日元左右，约30～40小时，比太平洋一侧的港口快10几个小时。

外国二车出口企业规模小，有2000多家。二手车出口企业中有70%属于海外，主要为巴基斯坦和孟加拉国、斯里兰卡、新西兰、俄罗斯、秘鲁。这些70%的海外企业也是注册公司。每年日本出口的1万亿日币有50%属于这些国外的公司。