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导读：市场寒冬、行业洗牌带来的紧张情绪一直在蔓延，但是小部分人却抓住了机会。他们有的以更低的价格拿下了更好的项目，有的弯道超车、收割市场。

对话投资人：

董占斌，青松基金的创始合伙人，关注文化教育、大消费、创新科技及应用等领域投资。他拥有近20年的投资经验，曾多次荣获清科“中国最佳早期投资家TOP10”、投中“中国最佳早期投资人TOP10”等称号。

他是极具文人气息的投资人，有着自己的一套投资哲理。在投资判断上，他不仅强调“选合适的人”，而更关注“人与事”的匹配，以及依靠深耕行业的“万小时行研”。其主要投资案例包括：掌门1对1、DaDa英语、松鼠AI、啪啪三国、狼人杀、小恒水饺等，其中其啪啪三国退出时获得60倍回报。此外，董占斌的职业履历还横跨企业战略投资、投行、风险投资等投资工作的各个方面。

趋势：今年90%早期机构可能关掉

问：都说今年是寒冬，青松基金今年投资项目的数量和金额较往年有没有下降？创办至今，您眼中天使投资行业有哪些变化？

答：青松每年投20个左右的项目，今年比去年投资数量和金额都有上升。今年比去年市场更惨淡，但是好的项目估值下降了，性价比更好了，原来我们只投A轮，现在B轮也投。两个方向，天使阶段的，单笔几百万的，这个会比之前少了，A轮到B轮之间、偏中后的项目多了，手里还有钱就投性价比更高的项目，这个应该说是今年青松的投资趋势。

天使投资行业大方向在调整期。2012年开始有机构化的天使，2015年达到高峰、过热，今年加速洗牌，今年非常关键，早期机构中近90%都有可能关掉。前几天看到一个“天使投资人30强”的榜单，那个榜单上的机构其实已经开始变化了，有些之前比较活跃的机构现在已经处于不能存续的状态了，有的机构在收缩，只留几个投资人员，有的机构把自己的投资人员都派到投资的企业里去了，这个也不在少数。个人投资的，受到的打击也很大，原来手里有些钱的，经历了这波行情，觉得投资没那么容易，大家开始变得非常慎重。再者，投身股权的中产阶级，可能是通过财富投资投了某基金几百万的，这个打击也很大。整个行业的数量、热度下降得非常多，这波洗牌非常严重。

从方向来看，移动互联网已经到后期了，移动用户基本饱和了，新增用户已经不是那么容易了。今年，TO B的、企业服务的，看这个方向很多。同时，在国家支持下科创一块也很热，人工智能、大数据这些会很热。

问：今年创投的现状是，很多机构募不到资，更多项目拿不到钱，大家都想问一句，明年的行情会如何？会好转还是更冷？

答：今年情况比较惨，有触底的感觉了。明年从政策来看会好一些，二级市场也会有好转。很多机构的出资人都是上市公司，市场点位上去了，也能提升上市公司的积极性（机构会更好募到资），现在有一些嗅觉好的，已经开始在加仓投二级市场了。

问：从几年前的互联网泡沫到如今的寒冬，从风口上的猪到王思聪老罗纷纷倒下，您觉得对于个人来说，创业越来越难，还是越来越容易了？创业的黄金期是不是过去了？

答：今年，资金面已经体现前所未有的紧张，机会面也是几个大的风口已经过去。所以现在创业对人的要求较以前会大幅度提高，既要有模式创新又要有技术壁垒，所以创业确实挺难的。

有些企业倒下，就是明显没有踩准节奏，要么（行业）进去晚了，要么不够专业。所以每个产业、细分行业启动都是有顺序、有节奏的。互联网起来，先是手游火了，而不会是互联网起来，先做O2O，行业都是有规律可循的。

王思聪明显是玩票，还有很多（娱乐圈）明星做投资人的，现在也不怎么样了，募资也很困难，说明投资这个事还是比较专业的，并不是大家看到的有点钱就可以去玩一玩，整个行业分工会越来越明晰。

赛道：必须创新，持续看好在线教育

问：（青松投资的）捞月狗，VPHOTO其实都是很新的模式，可见青松骨子里“创新”基因是很强的，公司评判创新赛道、创新项目的决策依据是什么？

答：对早期基金来说，就喜欢创新的东西。一定要有创新的东西，很多时候遇到的问题就是不够创新，有时候只是有一些轻微的改进会觉得还是和以前差别不够大，这类我们是不会投的。

投资参考最基本的几个因素，第一、看市场够不够大；第二、看解决的问题是不是刚需，非常关键；第三，注重持续性，用户在产品里能够复购、持续消费。我们不大看一次性消费，教育里这种考研、出国这种就不看了；第四，创新必不可少，这需要对现状足够熟悉才知道是不是重大创新。

问：您最看好的3个赛道是什么？

答：一是在线教育、二是大消费、三是AI的应用，当前这几年还是适用的。

在线教育还要看细分，职业教育、素质教育都是。消费领域，用现在的话讲叫消费分级，比如一个人收入再高，他对于一些日用品也会追求性价比，拼多多可能也适用，另外，奢侈品这类也是中产阶级的刚需。AI应用的话，方向会很多，可能会纯粹的和工业结合的，用来帮助企业降低成本、减少事故、提高效率。AI和大众消费结合，这类最好，有很多领域都能结合到，像我们之前投的做衬衫定制的，Match U，就是利用人体数据和算法，让你在线就能预定好一件衬衫，AI和消费结合在一起，市场空间会更大。AI和教育结合，商业模式一下会变得非常清晰。对各行各业来说，AI是很好的工具。

问：青松从2014年开始布局在线教育，非常早，也非常成功。为什么持续在这个赛道投资？

答：我们从2012年开始研究、2014年出手投教育。教育是个非常好的赛道，第一、持续性非常好，手游的用户生命周期可能半年到一年，教育不一样，像K12，用户会成长会持续用你的产品；第二、发展空间会更大，成功的游戏可能收入是10亿级别，但成功的教育企业，级别可能会是上百亿、上千亿这样的体量，天花板比较高。如果是投细分品类，像在线围棋可能全国就几十亿的市场，这个就不适合投资；第三、容易规模化，线上优于线下，因为一个基金的存续期这么短，投线下的很难成长到一定高度；第四、持续性，这是我们特别强调的东西，不能投那些一次性的（教育）。

总体来说，教育是刚需、相对高频，且集中化程度低，头部机构加起来的市场份额可能不到1%，最终要靠服务来打动用户，所以很难有BAT这样的公司会垄断，初创企业生存空间会多一些，所以会有比较多的机会。

问：您觉得接下来改变行业现状的变革力量会是什么？会给行业带来什么新变化？要多久？

答：教育行业比较大的机会是技术和渠道上的创新：像掌门1对1（就是基于直播技术创新的项目），如今直播、AR都到下沉城市了，但如果是线下就很难快速覆盖；渠道创新，你看创业形式，有社群，大V、微商，分销，各种形式、各种渠道都可以卖教育产品。

特别大的机会，可能还要等个两三年才会出现。因为之前一波已经利用了当时比较先进的技术，接下来5G+AI+AR的结合，是比较大的革命。从教的层面看，AI可以取代真人老师，一定是逐步发展的过程，学的一端，会变成自适应，会根据学生知识点的掌握情况推送不同的内容，提高学习效率。

时间点来看，还要几年以后，至少5G广泛应用了。AI现在的应用还比较初级，比如说找到一个代替真人老师的虚拟老师，这个距离还很远，因为AI对语义的理解还没应用到教育领域来，和真人对话还会出现问题。AI会不会抢了老师的饭碗？这个短期内应该不会，AI应该会是老师更好的一个工具。AI加教育是个很好的方向。

偏好：长期陪跑，略微帮忙

问：有些公司投了某个项目，就会派副总或者财务总监进到项目里，您觉得投资人在所投项目中应该扮演一个什么样的角色，会最有利于项目发展？

答：略微帮忙，就最好了。早期投资投的项目数量多，所以没法每个项目都花很多精力。对于所投项目，产品能帮着提提意见，战略上能做些指导，相关的资源能做些对接，就可以了。我们不会跳入到企业当中，甚至接替他们，这个我们没有干过。

问：很多天使投资机构都是“快进快出”，一路陪跑的并不多，青松更倾向于哪种？您觉得应该如何平衡短期利益和长期回报？

答：更倾向于陪跑。一般会把项目分成几种类型，特别优秀的，会愿意等到IPO，相对一般的，后续融资的时候退出部分，一般不会隔轮退，还是会要相对满意的回报，希望有个20倍以上的回报，LP多了，更需要平衡短期利益和长期回报，逐渐、稍微退一些。

问：在您眼中，合格的创始人应该具备哪些素质？或者说，就您经验来看，具备什么样素质的人或团队更容易创业成功？会不会更倾向于有创业失败经验的创业者？

答：创始人在不同阶段需要不同的能力。从0到1阶段，就是寻找商业模式的阶段，这个时候最看重创始人的能力和内心状态，能力指3方面的能力——执行能力，学习能力和沟通能力，内心指创业的初心，创业的用心程度，后面是野心。有时候能力也是由内心来决定的，内心不坚定会直接影响能力。能力听上去会比较简单，但实际考察会比较难。

从1到100，是复制规模化阶段，创始人的品行格局更重要。再上一个台阶，像100到1000甚至要求更高，成为像阿里、亚马逊这样的企业，亚马逊创立20年屹立不倒，阿里的模式也是不断在变化的，这个阶段创新就非常重要。

对于新人，我们很难在0到1看到他以后的表现，我们就不强求他的管理能力，因为他肯定没管过上百人的团队，所以创始人的成长性特别重要。一句话总结，看好特别有思想的创业者。创业是个反向过来的过程，成功了才知道需要什么东西，所以只有特别有思想的创始人，才会（在创业过程中）找到需要的人或者因素。

有点怕连续失败的创业者。相对于连续创业者，更喜欢从来没创过业的，胆子会比较大，创新能力会比较强，没有经验可约束，这种类型适合初创或者模式创新。另外一种喜欢有行业经验或者行业资源的创始人，在传统企业待过，也有互联网思维，想做一些事情，会更容易成功。

问：最想跟创业者分享的是什么？或者说有没有什么经验或者忠告？

答：创业者要想尽一切办法保持扩张的节奏，尤其是融资一块。有些企业觉得估值不高，又难融，就放弃了，其实这样的环境更利于发展，如果创业者想尽一切办法融资融到了，他就有了逆势扩张的机会，就有了弯道超车的机会，因为平时这种机会不多。现在的创业者也相当用心了，看有些找投资已经找到了沙特、美国家族基金，这是对的，投资人比较多，投资偏好也都不一样，有可能这个时间点就找到融资了，和竞争对手一下就拉开差距了。如果能在寒冬季节在市场上再进行一波投放，整个行业都可以尽快定型，可以收割一波市场。

如果无法做到逆势扩张，业务上就做调整商业模式，优化成本，没有收入的就要提早考虑商业化了。万不得已，就要收缩战线，该裁员就要裁员了。