每天开7家门店,一年亏损10个亿,瑞幸咖啡是中国咖啡市场上的一家黑马企业。瑞幸咖啡的出现可以说是这两年创业圈为数不多的年度大戏。风评严重两级分化，尤其是在它成功上市之后，从各路媒体表现出来的态度，也可以看出一些端倪非常有趣。今天就一起来看看瑞信咖啡背后的资本操作手段。
谈到咖啡自然就离不开咖啡巨头星巴克，星巴克多年前就已经开遍了北京的大街小巷，属于中国咖啡行业的排头兵。当然，这也是一个实打实的外资品牌。正当星巴克在中国稳步发育的时候，谁都没想到，2018年的中国市场上会突然出现一家叫做瑞幸咖啡的鬼东西。不但一年开了2000家门店，还打掉了星巴克CEO约翰逊中国区两个点的销售额，并顺利IPO成功上市。
要知道星巴克进入中国超过20年，门店数量也只有3600家。瑞幸一年就开了2000家门店，属实变态。在瑞星咖啡上市前夕。他们提前对媒体们放出消息，说自己干了1年要上市了，给了星巴克很大的压力。瑞幸低价咖啡外卖的方式对星巴克的打击其实是很大的，因为本身星巴克是没有外卖咖啡的业务的，而且售价过高。星巴克面对媒体们铺天盖地的质疑，一把手约翰逊在CNBC节目《Squawk on the Street》中表示：“一些对手正通过大幅折扣进行竞争，我们认为这是不可持续的。”
18年下半年星巴克宣布与阿里强强联合，双方达成全方位深度战略合作，涉及阿里巴巴旗下饿了么、盒马、淘宝、支付宝、天猫、口碑等多个业务线。在外界看来，星巴克的觉醒与反击似乎会给瑞幸咖啡带来不小的压力，但瑞幸咖啡却不这么认为。在公众场合，瑞幸咖啡将自身更多看作是一家在新零售时代借助移动互联网起家的品牌，而非传统的咖啡零售连锁厂商。
“罗马不是一天建成的，品牌也是一样。”一位不愿具名的行业内人士表示，一个品牌的建立需要时间的积淀和市场的认可，并非依靠资本短时间之内就能“烧”出来。
但事实上，瑞幸从来没有把星巴克当做对手。瑞幸咖啡从一开始就下了一盘大棋，是纯粹的资本玩法，疯狂的烧钱游戏，跟星巴克的高品质咖啡根本不一样。而瑞幸咖啡这种资本韭菜局其核心团队其实已经玩过三次了，而且每次都成功了。这里面绕不开的关键人物有很多。
钱治亚
钱治亚是瑞幸咖啡的创始人。但她的上一任身份是神州租车、神州优车创始团队,先后担任COO。神州的COO是干什么的呢，一般都是主管公司运营的，简单来说就是管人管具体业务，然后向CEO汇报。也可以理解成钱治亚要负责各种门店租车，人力管理等所有琐碎的事情。
神州这两家公司走的是重运营的模式。在全国300多个城市，有1000多家门店，10万多台车，超过4万名员工需要管理。可以说是资产结构复杂，很难管。而且各地负责运营的大区负责人男性居多，都是粗人。如果领导能力不行，他们就懒得搭理你，但他们对钱治亚的手段都颇为佩服。在他们看来，钱治亚作为一个女性高管善于规划，执行力强，特别能打。是公司优秀的二当家。钱治亚本人的成长经历，也可以称得上是一部现实版的杜拉拉升职记，非常励志。
钱治亚
钱治亚04年从武汉来到北京的时候，根本找不着工作。机缘巧合，遇到了一位贵人。这人觉得钱治亚很听话就让她做行政，帮公司干干杂活。钱治亚也认为这是难得的机会，就一路从底层做起。这一干，就是13年。从行政干到了经理、总监，以及后来的神州优车COO。现在的瑞幸咖啡另一个知名人物杨飞则是原神舟优车CMO，著有《流量池》一书，在互联网营销圈颇有名气。
杨飞
杨飞在神州主要管广告投放和销售产品。他策划过神州买买车，以全天订单金额破8亿成绩，夺得天猫双11汽车销售冠军。他策划过“王祖蓝生日会直播”，90分钟新车订单超2700台，成为直播营销经典案例。后来因为Uber的安全问题，他又策划了“beatU”刷屏事件，帮助神州在品牌上骑了Uber一头。后来Uber中国被程维的滴滴打在并收购了。不过这些都是题外话，可现在已经很少有人记得了。
如今衣着光鲜亮丽，四处演讲的杨飞，当年被送进监狱过。起因是当年著名的“口碑互动有偿删帖案”，2013年12月，口碑互动其因有偿删帖被警方查处。2015年2月12日，北京朝阳法院对此案进行宣判，判决结果中有一条是“高管杨飞犯非法经营罪，判处有期徒刑一年六个月，罚金 4 万元。”被定罪的这位口碑互动总经理杨飞，成了后来神州优车的CMO，如今瑞幸咖啡的CMO。
就是这两个人，一个草根出身，一个重新做人，在资本寒冬中逆境融资，成功突袭，实现了瑞幸18个月上市的神话。对于其它创业公司，五5到10年才能上市变现实在是太快了。他们是怎么做到的呢。这还要从前面压的职场贵人陆正耀说起。
陆正耀
1991年大学毕业后，在石家庄做了两年的公务员；后来他觉得公务员生活太过枯燥，无聊就辞了职。1993年到中关村创业路，先后创立DITEL Technology、北京华夏联合科技有限公司。
到了2005年，正是中国互联网野蛮生长的阶段。那时候，将美国成功的商业模式复制到中国市场，成为创业者的常用手段，陆正耀也不例外。那年，受到美国美洲汽车俱乐部AAA的启发，陆正耀创立了UAA（联合汽车俱乐部），UAA的模式是向用户收取会员费，提供汽车救援、汽车维修和汽车保险服务。
然而受限于盈利模式的问题，UAA一直没有做起来。在这期间，他认识了自己资本界的第一个朋友——刘二海，当时刘还是联想投资(君联资本前身)执行董事。陆正耀对资本的运作方式一窍不通，不想拿风投的钱，而作为投资人的刘二海觉得此人是个人才，就一直怂恿他融资，给他画大饼，最终陆正耀被他磨得心动了。2006年上半年，刘二海代表的联想投资成了UAA的投资方，陆正耀拿了钱，但不准备接受钱之外的其他东西，他担心投资方干预太多。
“我比较独立，你少花点时间，放手让我弄就行了。”陆正耀对刘二海说。
但很快陆正耀就发现自己应付不了。保监会的一纸规定让UAA原本风生水起的保险代理业务前途黯淡，转型成为摆在陆正耀面前的当务之急。洗车、修车甚至卖雨刷都曾出现在他和刘二海讨论的话题中，在转型的道路上求索数月之后，陆正耀和刘二海达成共识，进军租车市场。
2007年9月，神州租车正式成立。但公司初期的发展并不顺利，当时受到金融危机的影响，融资过程一直不顺，陆正耀常把这样的一句话挂在嘴边:“没有子弹怎么打啊？”陆正耀口中的子弹就是钱。钱不够用，兄弟来凑。刘二海再次出手，他所在的联想投资很快就进行了一次追加投资，虽然只是小规模购买了1000辆车，但陆正耀当时的执行力出乎他的意料，没几个月车就都铺出去了。
时间到了2010年8月，联想控股注资后，神州租车就立即发动了降价幅度在30%-50%的价格战，当时这一举动被评论为“震惊同行”，也成为“租车狂人”陆正耀的标志性动作——有钱就打价格战，赔钱我也干。
陆正耀出生于福建，骨子里就带着闽商敢闯敢拼的基因。他特别喜欢用这种激进的价格战术，每次一打价格战，神州租车的市场份额就要上升几个点。但打价格战也不是没有代价，本身就是亏损的神州租车，眼看就要耗干老底，陆正耀甚至卖了自己的几套房来填公司的现金流，可惜只是杯水车薪。于是他就拿着公司的财报去找刘二海，两个人合计了一番，刘二海直接下了论断：“我俩要完。”
常言道：富贵险中求。陆正耀一拍大腿，一咬牙，决定再赌一波上市。遗憾的是，这次运气并没有站在陆正耀这边。
2012年5月份，神州租车赴美上市失败，彼时负债率超过90%的神州租车岌岌可危，生死一线，陆正耀有点慌了。无巧不成书，陆正耀此时恰好结识了他在资本圈的第二个贵人——华平资本的黎辉，黎辉曾任职摩根士丹利、高盛、华平投资，并在华平投资干到亚太区总裁的位置。某大型国际投行的高管曾和黎辉打过交道，他评价道“黎辉此人极其聪明，财技一流”。
黎辉
黎辉，刘二海，陆正耀，三人经常在一块吃饭喝酒，很快便混熟了。某晚的一次聊天中，陆暗示黎辉要再融一次资，黎辉随即响应，7月份陆就拿到了华平的2亿美元“江湖救急费”。
“神州铁三角”至此结成。
迎来“大金主”华平的投资后，神州租车开始了跳跃式的扩张，陆正耀又一次祭出了价格战大旗，发动“50元新车风暴”，展开新一轮的攻势。当时神州租车的市场副总每日提心吊胆，担心公司现金流问题，听到陆的做法，吓得差点尿了裤子。
2014年9月，神州租车在香港上市，上市前夕，刘二海代表君联资本，黎辉代表华平投资进行了追加投资，上市时两人都是神州租车的董事。神州租车上市时是已经是盈利状态，不少人都赚的盆满钵满。陆正耀从零起步到神州租车上市的这8年，正是钱治亚从打杂做到经理的8年，在这个过程中，她目睹了资本帮陆正耀攻城拔寨，杀出重围的全过程。
在消费升级、本本族数量大增的背景下，租车业务一度在中国市场受到资本追捧。但在滴滴较为传统又比较重资本的业务，即便是作为行业第一，神州租车的市值也仅有150亿港元左右。
钱治亚从2004年就跟随陆正耀一起创业，从最初的行政人事经理做起，经过十多年的历练，最终升至神州优车COO。陆正耀此前曾对外界表示，钱治亚是自己的大徒弟，是神州在全国300个城市1000多家门店100000多台车超过40000名员工的大管家，自己每次在外面见合作方聊完了就走，而具体的细节是钱治亚负责。
回头看一下陆正耀搞上市的神州租车，归根到底就是一场赌局。如果不是刘二海的几次输血，关键时刻的大手笔救急。负债90%多的神州一定是无力回天的。陆正耀早就破产清算回去当公务员了。如果这几笔投资，无法抗到神州租车的上市，相信神州租车会和戴威的OFO一样，在中关村的互联网金融中心，被维权者堵住家门，从13楼一直排到1楼大厅外。
通过神州租车的发展历程，我们不难看出陆正耀的打法：“价格战+规模扩张”。陆正耀的目的很简单，就是要提高神州租车的市场占有率，挤兑死别人，他就活下来了，因为别人亏不起，他融资能力强，他亏得起，但如果挤不死别人，就要拼品质、拼服务，这些东西难以量化，投入成本太高
简单说就是：拿钱——开店——压价——抢市场——上市——彻底占领市场——涨价
完成这一系列操作后，神州租车果然不负所望，行业地位迅速攀升，稳居中国租车行业老大之位数年。对于陆正耀而言，做了租车的老大，也没什么意思了，不如再搞个壳子，抢抢滴滴打车的饭碗。
2015年1月，神州专车平台在全国上线运营，后来，神州优车正式成立，并将原神州专车相关资产和股权等全部置入，之后又融了几轮，共计57亿人民币。钱拿了，同样的操作再来一遍，只不过这次是用到了车上：买车——压价——抢市场——上市——占领市场——涨价。
2016年7月21日，神州优车正式在新三板挂牌，交易首日市值高达417亿元，而这距离神州专车成立也仅一年多。
在这个过程中刘黎二人也没闲着。2015年刘二海出去创立了愉悦资本用以投资神州，2017年黎辉出去创立了大钲资本，但没有任何投资过，据江湖传言，大钲资本是专门给瑞幸咖啡准备的。钱治亚同样没有停止努力，她跟随陆正耀13年，更多是听从陆正耀的命令，充当一个执行者的角色，但她从未甘心过。
2017年，钱治亚从神州离开准备创业，陆正耀发内部信表示支持，“对她的创业决定，我由衷地理解，并愿意鼎力相助，为她打call。”
事实证明陆正耀确实为钱治亚提供了很大的帮助——他利用自己的人脉将钱治亚介绍给各种朋友，并且还做了天使投资人，甚至还将神州公司的新办公大楼空余区域租了一部分给瑞幸咖啡。
瑞幸咖啡编号为No.0001的第一家店就开在神州优车总部一楼的大堂里，瑞幸咖啡的一些早期员工也来自神州。除钱治亚外，曾经在神州操刀“beat U”营销案的杨飞也是瑞幸CMO。所以在营销风格上，瑞幸咖啡和神州优车表现神似。
2019年3月，路透社曾报道称，瑞幸咖啡正向高盛和摩根士丹利等投行寻求至少2亿美元的贷款，值得注意的是，报道称这些贷款是以陆正耀个人名义进行的，抵押物是其持有的神州租车的股票。不过对于上述消息，瑞幸咖啡表示消息不实，不做评论。
在瑞幸的历轮融资中，陆正耀家族扮演着不可忽视的角色，为瑞幸的迅速扩张不断输血。目前，陆正耀家族控制的公众公司有三家，分别为神州租车(0699)、神州优车(838006)和瑞幸。
上市前招股书显示瑞幸第一大股东为陆正耀家族，持有瑞幸咖啡30.53%股权；第二大股东为公司创始人、CEO钱治亚，持有19.68%股权，此前曾为陆正耀旧部属；第三大股东Mayer Investments Fund持股12.4%，该机构实际控制人Sunying Wong，是陆正耀的姐姐。Centurium Capital(大钲资本)、Joy Captical(愉悦资本)分别持有11.9%、6.75%的股权，位列第四、第五大股东。铁三角再次强强合作。大钲资本这才投出了第一笔投资，意图也非常明显，就是为陆正耀的新局服务。显而易见，在瑞幸的股东列表中，清一色为“自己人”，在瑞幸IPO前，仅陆正耀家族合计持股比例达到42.93%。
瑞幸咖啡表现出浓郁的“神州气质”。《中国新闻周刊》报道称，
瑞幸咖啡同样表现出彪悍的资本运作能力。除了天使轮融资，据其官方公开的信息，2018年6月，瑞幸咖啡完成2亿美元融资，12月份又吸金2亿美元，估值在半年内翻倍，从A轮时的10亿美元飙升至22亿美元。瑞幸咖啡的投资方，包括大钲资本、愉悦资本和君联资本都来自神州优车的“朋友圈”，钱治亚表示，这也是她邀请陆正耀担任公司非执行董事长的原因，“我不擅长资本，陆总做董事长可以在战略和资本上帮我们把把关，公司现在跑的非常快，这样我可以更专注业务和运营。”
作为陆正耀的门徒，钱治亚在瑞幸咖啡上采取了类似于当年陆正耀对标滴滴的做法——宣称用互联网思维和商业逻辑对杠咖啡领域的“一哥”星巴克。她曾放言，在咖啡领域，自己要用互联网的思维和速度来做咖啡，“市场很快会感觉到节奏的变化和竞争的压力。”
烧钱补贴、疯狂扩张门店是瑞幸咖啡的进攻策略。对于瑞幸来说，下一步最大的挑战就是证明他们可以干好咖啡新零售这个事，让投资人相信他们的故事，并愿意为此掏出真金白银。
瑞幸这杯咖啡，黎辉和钱治亚等了太久了，“神州系”也等了太久。
神州铁三角分工明确，陆正耀掌控全局，负责解决早期资金和内部管理，刘二海和黎辉负责更高层面的外部资本运作。对瑞幸咖啡来说，有了钱，节奏快是必然的，毕竟钱治亚看了13年，非常熟练陆正耀那一套了。
瑞幸A轮首次公开融资就是2亿美元，黎辉的大钲资本、刘二海的愉悦资本、新加坡政府投资公司（GIC）（是大钲资本的LP，出钱给大钲资本，让黎辉拿钱去投资）、刘二海的前东家君联资本进场，将A轮估值抬到10亿美元。
A轮融资5个月后，瑞幸启动B轮融资，同样是2亿美元，估值则翻了一番到22亿美元。A轮资方除了君联资本之外全部跟投，中金公司在这轮进入。中金公司和“神州铁三角”又有什么关系呢？
中金资本总裁丁玮，为神州租车独立董事，中金资本的CFO陈良芸，董事会秘书长，也是原中金公司投资银行部执行总经理。梳理至此，瑞幸咖啡的局，全都是自己人。可也有局外人被忽悠了进来。就在瑞幸申请IPO前5天，星巴克的最大股东贝莱德（BlackRock）所管理的私募基金突击入股，瑞幸咖啡再融1.5亿美元，投后估值29亿美元。
这不是陆正耀第一次玩这种伎俩，当年神州优车上市时，也是一波三折，最后陆拉来了关键的一笔钱，如今贝莱德这笔，就是为了让瑞幸获得美国投资界的认可，不至于直接跌破发行价退市。拿了这么多钱，大徒弟钱治亚做了什么？疯狂开店。从2018年1月开始，瑞幸咖啡仅12个月就开了2370家店，月活跃用户数量从18万人增加到433万人。
以2017年星巴克收购案可以算出，星巴克在江浙沪的一家店价值是：200万美元，如果按照这种方式来计算，日常除了员工空无一人的瑞幸咖啡，单店价值在137万美元左右，陆正耀的算盘，又一次打响了。那卖的咖啡有盈利么？我们可以简单做一笔算术，2018年卖出去9000万杯，营收8.4亿元，平均一杯约9元，去年亏损16.19亿元，也就是卖一杯亏两杯的节奏，怪不得要各种1.8折卖，咖啡也非常难喝，一切都是为了杯量数据好看，方便上市。如果上不了市，就崩盘。
同样的配方，熟悉的味道，钱治亚套上外卖咖啡和互联网的壳子，去复制神州租车的路线，不断融资，开店，卖价格更低的低品质咖啡，不看盈利，只去挤兑星巴克的市场，抢夺对咖啡品质没有要求，却对价格敏感的人群。
陆正耀的门生除了钱治亚，还有一个学成离开，却跟师傅关系不好的徒弟——李维。只是他玩的不是车，也不是咖啡，而是酒店。李维原来是神州租车的CEO和CFO，有很多年的财务背景，离开神州后加入OYO做了CFO，OYO主要做的是酒店生意，但李维没有把师傅的手艺丢掉。
2018年6月加入OYO后，那时全国只有2.5万间客房，7月底李维做到了5万间，8月底做到了8.7万间，如今已经有近20万间的客房，平均算下来每1.4天开一座城，3小时开一家店，每晚入住只需79元，以亏损的方式持续开新店，抢占市场。如出一辙。
回归生意本质，一个咖啡店的经营，最终还是要赢在“味道”上。瑞士咖啡机，新西兰天然牛乳，全球顶级供应商，即使瑞幸拥有和百年老店一摸一样的设备原料又怎样？被资本催熟的野心已经让瑞幸不能静下心来做一杯好咖啡了。
因为味道来的用户，越喝越心凉。千金难买真心，烧钱补贴用户的模式，并不能换得忠诚。因为折扣来的用户，最终也会因价格离开。恐怕这才是摆在瑞幸面前最残酷的明天。从煎饼到肉夹馍，从洗衣店到自行车。所谓的“互联网 + X ”下的创业神话，靠近了一看，依然是一场资本市场的障眼法。
这种方式，成功了我们叫资本运作，比如陆正耀的神州。卖给别人了我们叫功成身退，比如摩拜单车的胡玮炜。砸了盘子我们叫骗子，OFO的老赖戴威用结果说明了一切。
作为一个咖啡店，明天瑞幸要冲的远不止一杯咖啡。
文案编辑丨陈团