王如晨/文
阿里集团2020Q2财报有诸多值得关注的重点动向。不过，若选一提纲挈领视角，应是用户话题。
从财报基础信息到官方传播焦点、财报分析师电话会议，乃至此前阿里投资者日与天猫双11启动会，无不如此。
其中，财报分析师电话会议上，逍遥子、武卫两人的回答里，近一半内容与此相关。
当然，他们谈的“用户”，不止包括用户规模、活跃度，还包括ARPU、生态体系内用户互渗、用户分层、用户留存、用户体验、会员制等等。
阿里IPO 5年来，至少在我观察到的财报周，从未看到它类如今日这般强调用户指标。
这背后有什么逻辑？
在夸克看来，这涉及阿里集团核心问题：增长。而且是结构性、有质量的增长。它直接影响未来几年三大战略成色。
甚至，用户维度也是阿里集团新一轮估值的利器。
就让我们切入观察。
Q2，阿里中国零售市场移动月活达7.85亿，环比增3000万；年度活跃消费者增长1900万至6.93亿。过去九季，淘宝天猫这两个指标高速增长，增量分别达2.56亿、2.27亿。
这与阿里投资者日上披露的数据完全一致。
外界关注如何实现。人们通常提“下沉”，尤其低线市场。阿里也强调新增用户70%来自这空间。这也是过去一段整个行业的动向。它反映了新一轮互联网服务的普惠与下移。
但“下沉”是种粗放表达，无法真正反映一个平台结构性变化的细部。后者事关太多维度，除了2C一端策略，考虑到阿里属双边平台机制，供给端同样无法忽视，谈用户时，其实也是在谈商品、品类、品牌、服务、商家以及整个供应链。
也就是说，看上去，连续9季，用户增长体现了阿里2C层面的变化，事实上，背后是整个体系的再造与结构变化的结果。
我们观察到与用户增长匹配的许多核心要素：手淘持续升级，尤其融汇直播的内容营销策略激活着整个组织；天猫解耦，尤其旗舰店2.0升级行动，正在将技术与消费者资产赋能商家，释放品牌运营活力；聚划算下沉尤其产业带聚变；组织架构升级下的淘系大整合；支付宝的战略价值；消费升级下电商、本地生活、文娱场景协同尤其88VIP建立服务共享机制；阿里云、菜鸟当然还有支付的后端支撑等更敏捷、灵活等等。
系列要素背后，是一套整体方法论，也即“商业操作系统”。没有它，上述要素很难力出一孔，饱和攻击。当然所谓方法论不是死的，表面上是一套相对精益的方案，实际上，更是一种创新的结构与机制，甚至也是一种文化。
这也正是我们为什么刚才说“用户”话题事关阿里结构性、有质量的增长。或者说，逍遥子、武卫谈的用户，重心并不止于用户数量与规模维度，而有更多。
比如，两人都强调了ARPU、生态体系内用户互渗、用户留存。这又意味着什么呢？
ARPU值主要有两层：一层是被挖掘的消费力。举例说，低线市场用户，一般人以为消费力有限，而阿里用户数据要远超判断。另一层则验证着这一事实：用户在平台购买的品类日益丰富。
体现在平台，则是阿里在精准匹配多品类与消费需求上出现了成效。我记得，4月16日，蒋凡在内部演讲时强调了这一策略。
这动向也反映了未来挑战与压力面。因为，终有一天，纯粹的用户规模会出现瓶颈。
今日移动月活7.85亿，年度活跃消费者6.93亿，整个生态用户规模为9.6亿，前两者还有增长空间，但就本地说，当移动月活持续接近10亿时，阿里必须生成全新增长策略。除了开拓国际市场，只能深耕本地存量用户。
你不可能让消费者购买过多有限品类。它不符消费升级趋势，也会导致产业单调、震荡，零供关系走向复杂。必须依靠更多品类、品牌创新，并且打通许多垂类，给用户提供完整的服务体系。
前者对应的不止天猫新品扩张，还有本地生活、文娱、健康等品类。后者则集中在那些纯粹依靠线上无法强化体验的领域。阿里之前对居然之家，之后对红星美凯龙的投资，就有打通家居业的用意。此外还有汽车等行业。
财报分析师电话会上，逍遥子从用户角度将上述诉求推向深入。他强调了电商、文娱、本地生活用户群协同与融合的空间，它们可以形成一种交叉销售的机制。
今天，阿里中国零售市场6.9亿年度活跃用户中，25％同时是本地生活服务（口碑+饿了么）用户，12%同时是优酷付费会员。
想想看，如果本地生活、文娱用户能渗透中国零售平台年度活跃用户规模一半，所能激发的消费潜力将不同于今日。阿里平台年均消费1万元以上的用户超过1.3亿，留存率超过98%。这是很罕见的一幕。
不仅如此，三种用户维度交织，会建构更为丰富的场景。今日我们说，各种平台直播流行，淘宝也融入了直播服务，这本身就是用户维度的协同融合。
此外，它更是可以倒逼供给端变革，创造出不同的商品与服务。
这也是阿里平台多样性的价值呈现。创造风口与变化，需要多样性要素共同参与。而革命常常发生边界与交接地带。老实说，全球范围，如此规模、多元的平台，仅阿里一家。亚马逊、腾讯、FB、京东、美团等，只对应它的有限要素。
这种生态体系内部多维用户的融合与交叉机制，是我们判断阿里未来核心竞争力的关键参照。
不但如此，双边机制之下，用户交叉与互渗，场景建构能力，对应的是阿里集团2B业务的潜力。阿里云智能将会获得更多数字转型渗透机会。
所以，你要明白，为什么CFO武卫说，阿里专注的三件事中，第一件就是“改善用户体验”，因为，它可以促进更高的参与度和客户支出。
你更要明白，为什么2019年双11启动时，蒋凡会不断强调说，这次会新增1亿用户，即达到5亿。他的解释是，新增1亿参与用户，不是完全诞生的新用户，而更多存量用户的参与。这个里面，同样也是逍遥子、武卫着力强调的方向。
你看几组数据就明白：阿里平台年均消费1万元以上的用户超过1.3亿，留存率超过98%。
阿里下沉用户第一年年均消费2300元，第三年增至6700元，第五年可达1.06万。
这种协同效应会让整个生态产生分布式成效：38%的饿了么新用户来自支付宝，20%的淘宝和天猫新用户来自支付宝；淘宝、高德、优酷、饿了么、UC五个平台的用户活跃度是单一平台用户的3倍；88VIP人均消费是总体用户的9倍。
这种变化，本身也是持续的组织升级。因为用户层面的互渗，必然带来阿里经济体协同效率的提升，从而也会为阿里商业操作系统沉淀新的力量，为2B服务的壮大奠定基础。
如果用户互渗成效不明，阿里的会员制、订阅都不太可能有更好的服务成效。它的商业模式、未来变现也会持续受限。当然我们已经看到许多正向的成果。这里不展开，但可以提醒一句：淘系直播等内容营销服务里，隐含着超越阿里妈妈的货币化机制。
这正是我们说的阿里结构性、有质量的增长的另一方面。
上面我们还提到，用户话题还涉及到阿里新一轮估值。
你知道，阿里许多财务指标优于亚马逊，但市值矮它一头。当然，业务版图中，如果说概念弱的部分，主要在于云业务规模、订阅服务不及对手。但阿里的优点却像亚马逊的缺点一样不太为资本市场熟知。因为它的主业在中国，除了部分不对称，更有有色眼镜以及大国博弈带来的抑制。
阿里的结构性变化与有质量的增长，正在成为新一轮估值的基础。云业务重要，用户话题同样重要。逍遥子在投资者日披露过阿里新估值框架：
1、C端业务：全球8.6亿AAC，对标亚马逊每AAC市值约1000-1250美元，则阿里C端业务对应约8600亿美元市值，并且阿里每个AAC带来20美元利润；
2、B端业务：年收入68亿美元，战略投资合计面值超过830亿美元。
显然，这两个维度的价值，还没有完全体现在它的美股股价中。
同时，我也相信，它一定也想在挂牌香港之前，让外界看到这种根本性的变化。
当然，这并不意味着，阿里增长可以高枕无忧了。事实上，它依旧面临许多挑战。
宏观经济面反不必多说。我们关注更多的还是它的内部变化。
阿里重大挑战在于：消费升级与数字转型机遇，是一个长期过程，上述围绕用户建构的服务，要想生成稳定、可持续、规模化的形态，还需要不短的时光。截至目前，用户增长虽然可观，仍面临“大数定律”的考验。
我们的意思是，阿里锻炼内功的同时，也会寻求外延增长机会。
逍遥子说，阿里投资有三大目标，即巩固核心业务的市场地位；实现全球化；投资新的技术趋势带动业务增长。这基本吻合他在20周年庆典上公布的未来几年三大战略，即内需、全球化、云计算与大数据。等于说，它的投资侧重战略目标的达成，且分布在整个价值链上。