蚂蚁来袭
如果要评选2019年十大热门关键词的话，“下沉”这个词一定是排在前面的。蚂蚁金服总裁胡晓明在今年第二届数字中国建设峰会论坛上也讲：“中国最大的机会是互联网下沉。互联网开始走到三线四线五线城市……”
同时蚂蚁金服发力下沉市场的脚步也在逐步加快：
- 2016年4月，蚂蚁金服正式把农村金融列为与国际业务、绿色金融并列的三大战略方向之一。
- 2016年底战略投资中和农信。截至2018年9月，中和农信的专业农村信贷员约3200人，覆盖约280个贫困县，服务客户数约36万。
- 针对5-6亿的普通农民、小种养殖户，以及返乡创业人员，蚂蚁提供纯线上贷款“310”信贷模式。即3分钟在线申请，1秒钟授信放款，全程0人工干预。
- 以“智慧县域+普惠金融”项目为入口推出旺农贷。协同地方政府，以“智慧县域”为名打造的普惠金融服务样本。
- 2018年，支付宝正式宣布“码商成长计划”。3年投入1万亿，支持中国近一亿的小商贩开始走向了“数字化经营时代”。
- 2019年7月3日，支付宝宣布，未来三年，将向小商家推出免费的数字化运营工具、免费的数字收单工具等一揽子扶持计划，未来3年至少为他们节省500亿元。这些小商家主要是遍布中国大街小巷的个体工商户、路边店，他们构成了中国民营经济中的毛细血管。
截至2017年末，支付宝“三农”用户已达1.63亿，网商银行累计服务农村客户75万户，累计发放给农村客群的贷款为264.5亿，年末涉农贷款余额39亿。截至2018年末，网商银行历史累计服务小微企业和小微经营者客户1227万户，户均余额2.6万元。
支付宝依托村淘合伙人体系向农民提供代领养老金，代缴电费、手机充值、网上购物等服务，农民经过潜移默化，自然的开始对支付宝产生依赖性。这种依赖性就是一种很高的竞争壁垒。同时，对于广大征信记录空白的农民来说，日积月累的支付服务记录就是他们的信用数据，为以后的信贷业务奠定了基础。
蚂蚁金服这样做不仅是在抢占今天的市场，更是在抢占未来的市场。不要觉得39亿这个贷款余额太小，当前随便一家农商行的数字都比它高。因为小商贩会成长为大企业，一旦在自己小时候对蚂蚁金服产生依赖，长大以后就会是它的忠实客户。
除了蚂蚁金服，更有国有银行、股份制银行、城商行、村镇银行及小微金融机构（如中和农信），以及新兴的金融科技公司（如蚂蚁金服、京东金融）、农业服务领域创业企业（如农分期）等等金融机构来分食农村金融这个大蛋糕。
这些本该是农商银行的客户，却在各种金融科技的感召下选择了一条和“服务三农”“服务小微”“服务县域经济”的农信系统无缘的道路。
农商银行（农信系统）的短板和痛点
和蚂蚁金服这样的互联网巨头相比，农商银行（农信系统）有以下几个痛点：
1、数据之痛
风控既需要经验，更需要数据。传统的熟人社会信贷经理比较依仗人情关系。但是在整个行业都在数字化转型的今天，数据是决策依据，是银行贷款业务开展的基础生产资料。现实是太多的农商银行（农信社）信息化水平落后，连IT系统都不完善，数据从哪里来？纯靠信贷员的大脑和笔记本显然是不行的。
2、体验之痛
互联网对传统行业的一个巨大影响就是带来了“用户体验”这个词。十多年的互联网行业发展，巨头们在C端的竞争从来都是白热化的，在方便用户操作方面花尽了心思。为了伺候好用户大爷，每家互联网巨头都养着无数的产品经理：不仅让你显性需求得到满足，更是对你的潜在需求都洞察的一清二楚。
这些被宠坏了的用户大爷们在接触一些不好的互联网产品的时候肯定会吐槽甚至骂娘，更严重的是离你而去，不留下一句话。互联网巨头因为技术优势掌握了大数据可以做到3分钟审核放贷，农商银行能否做到？
对于银行业，尤其是中小银行的农信系统来说，数字化转型服务，大零售转型服务客户的产品能不能够拥有良好的操作体验？是否能够留住客户？……是一个巨大的挑战。
3、成本之痛
农商银行是服务县域经济的本地化银行，虽然船小好调头，但是和股份制银行相比，却不能分担技术开发成本。由于每家农商银行都有鲜明的地方特色，都是小而美，那么，市场上很难有一个适合所有农商银行的通用的数字化转型方案。还有就是，农商银行的前身是农村信用社，每家行社多少都有一堆历史负担，这些都会影响到农商银行变革的节奏。
4、机制之痛
由于中国特殊的农信管理体制存在，虽然农商银行是独立法人机构，但是又不能完全像民营企业那样独立决策。这也是农村金融行业的特殊性决定的。各地农商行在享受省联社统一领导和服务的同时也受到不同程度的制约：比如数据的应用和系统的上线。在面临巨头的竞争压力下，要想发挥自身机动灵活的相对优势还是需要自身付出较大程度的努力。
5、创新之痛
2019年4月，中小银行互联网金融（深圳）联盟发布了《中小银行金融科技发展研究报告》（2019），《报告》显示，部分中小银行甚至还没明确IT技术和金融科技的区别，没有将金融科技作为一个独立的体系来发展。中小银行互联网金融（深圳）联盟执行副秘书长蒋骊军也指出：“被访几十家中小银行整体金融科技水平得分为60.1分，表明处于发展的初期阶段。中小银行在战略上重视程度越来越高，基本接近70%，但是数据方面仍然非常薄弱，45%的银行监理了公司级数据管控体系，但是只有14%实现高程度的数据协同。同时大多数中小银行对金融科技的投入更注重短期业务提升，而忽视了金融科技在长期对业务的创新作用，缺乏长期投入，这导致了中小银行整体创新能力薄弱。”
这些痛点构成了农商银行和以蚂蚁金服为代表的互联网金融巨头竞争劣势。大行业务下沉、互联网金融巨头跨界、年轻客户在流失……农商银行面临的竞争威胁绝不仅仅是蚂蚁金服。
浙江农信人帮农户摘水果
面对强龙，农信人如何做好地头蛇
面对巨头的竞争，农信人也不是无动于衷。虽然有着天然的一些劣势短板，但是正所谓一寸长一寸强，一寸短一寸险，在和大银行贴身肉搏的时候农信系统同样也具备股份制大行不具备的优势。
1、地方政府的大力支持
作为定位于服务本地区域经济的土生土长的银行，目前来说是地方政府的最后一个金融桥头堡。
财政补贴、学校缴费、水电煤缴纳、社保卡、市民卡、工会卡、代发工资以及其它居民代收代付等凡是政府能够影响到的资金往来都会向农商银行倾斜，构成了农商银行的存款基石，因为地方政府认为农信系统和自己是一家人。这些是国有四大行和股份制银行享受不到的待遇。
2、小法人的优势
作为独立的一级法人机构，农商银行的决策不像国有和股份制银行需要走长长的流程。在党委和董事会的领导下，只要符合本行利益，很多决策可以像民营企业一样迅速。省内的各家行社同时也会不断的竞争和排名，这些都为分布在中国大地上的2000多家农商银行（农信社）因地制宜的踊跃创新创造了条件。伴随着各地标杆农商银行的不断出现，造就了农信系统中国金融势力的重要一极。
3、关系网、人情网有时候可以打败互联网
关系网人情网任何时代都不过时，互联网并不是包治百病的。现金贷、消费贷、无担保贷……是城市里的互联网金融机构最擅长的，趣店、捷信、蚂蚁金服、马上金融、拍拍贷等一大批成长迅速的科技金融公司确实令人瞩目。
但是在广阔的农村地区，田间地头的乡情却是任何先进技术替代不了的。农商银行具有天然的地缘、人缘、亲缘优势，“脚上粘泥”获得来的数据比互联网金融巨头相比有三个优势：一是真，二是全，三是更新及时。因为农商银行聚焦在本地，巨头们服务全国，不可能做透每一个县域，所以，数据水份还是有的。农商银行可以利用数据优势，开展诸如“提升客户贷款额度”等多种服务。
再加上最近两三年P2P塌方式爆雷，整个行业都坏了口碑。因为互联网理财不断出事，很多居民不再相信互联网金融，认为归根结底还是银行靠谱。资金回流现象明显。曾经的革命性互联网金融产品余额宝的收益率已经跌到了2字头，哪家农商银行的收益率都比这个高。一些中老年客户更是不太信任互联网，他们数十年依赖银行的习惯造就了农商银行持续稳定的存款来源。
4、省联社：监管引导农信系统健康发展
省联社代表的是省政府，作为地方金融的排头兵，农信系统自然会受到省级政府的高度重视。金融是一个影响地方稳定的特殊行业，监管和引导是保证其健康发展的必要条件。近些年农信系统的发展实践也证明了稳步发展带来的是成果显著。
很多风头一时的活跃资本还不如小步前进的农商银行。做金融，“稳”字很重要。虽然不像风投那样拥有一个项目10倍以上收益的回报刺激，但是每年都稳步增长，反而把很多牛气的大财团熬死了。安邦、明天系、海航、九鼎、华信、乐视……还有无数知名私募VC机构当时多么的风光无限、以小博大收益颇丰，现在的结果却是要么改名换姓要么断臂求生。省联社关于“资金不出省，业务不出县”的规定看似限制，长远来看也是保护。
在数字化的今天，数据是宝贵的资源。因为公民个体的隐私权日益重视，地方政府部门的一些数据一般不会向股份制商业银行开放。但是受省联社领导的农商银行就可以接入比如公安、交通局、卫健委的数据资源，为自己的贷款业务助力。
农商银行可以充分利用本地政府资源优势，整合到含金量最高的政府数据。这是所有微众、网商、新网等互联网“头部”银行拿不到的“稀缺”资源。
5、乡村振兴、普惠金融与农信系统的重大使命
金融是一个特殊的行业，尤其是农村金融。农信社从一开始就不是纯粹的“利益驱动”组织，农信系统也不单是一个经济组织，更是从诞生之日起就带有一定的政治使命。互助惠农，助力农村经济——农字当头，帮助小微，因农而生，伴农成长，这是“农村信用互助社”的初心。
在乡村振兴的进程中，作为农村金融的主力军，农信系统在兴农助农方面扮演着重要角色。 “十九大”提出的国家层面的乡村振兴战略，将会有大量的资金下沉到乡村一级，这对农信系统来说是一个重大的发展机遇。
同时，政府在政策层面还是制度安排层面都会给予农信系统特殊的重视和照顾。例如，今年5月份，央行出台政策下调服务县域的农村商业银行人民币存款准备金率至农村信用社档次。
对于农商银行来说，可以在充分利用自己以上五个优势的基础上从下面三个方面来提升自己的竞争能力。
1、做小做散，把根扎深，发力普惠金融
这是农商行的使命决定的，也是农商银行的业务模式决定的。要外扩张的路不能走，只能在区域内精耕细作。相反，摒弃了各种乱七八糟的诱惑，专注于普惠金融扶持小微，农商银行反而在稳步发展方向走对了路。
2、合作外包，拿来主义；因地制宜，快速见效
金融科技的自主研发成本是中小银行一般无法承受的，且由于经营范围受限，开发方面受诸多限制。研发的路径往往是前期投入大，需要不断的测试和优化，随着规模的扩大边际效应递增，这条路反而适合资金实力雄厚、经营范围不受限的国有大行和股份行。
另外，等靠要的思维要不得，要敢于尝试和创新。省联社作为管理机关是要通盘考虑全省每家行社的利益的，所以省联社层面的金融科技产品一定不会是可以满足每家行社的个性化需求的产品。
对于农商银行来说，通过和外部金融科技公司合作快速构建自己的基础IT能力，以结果为导向，在零售、小微金融等领域应用，快速见效，才是符合自己的金融科技道路。
3、通过咨询IT一体化实现数字化转型
数字化转型是一个必然的趋势，早做比晚做好。
数字化转型不仅仅是电子渠道和数字营销那么简单，而是包括战略、组织架构、业务、渠道、营销、风控以及IT等各领域的系统化工作。从这个意义上讲，中小银行的数字化转型本质是一场企业变革。这就需要专业咨询的介入，结合每家行社的特点，制定适合自己的咨询IT一体化解决方案。
近年来农商银行在金融科技领域的探索
在金融科技的大潮流下，农信系统并非无动于衷。相反，不少走在前列的一些行社充分利用技术手段升级变革，取得了明显的进步。
2019年，浙江省联社提出了两大转型的发展策略，即以普惠引领大零售转型，以科技引领数字化转型，通过线上线下融合，全面连接每个家庭和有需求的小微企业，提供足额、便捷、便宜的金融服务。
德清农商银行2016年开始借助科技手段，启动了数字化转型的定量分析项目。以夯实数据为基础、打造专业团队和推进项目落地为思路，对原始数据展开探索性地挖掘与分析。2017年已正式将数据挖掘运用到客户维护、服务转型和风险防控等方面，逐渐从以产品为中心向以客户为中心过渡，为客户打造全新的服务体验。逐步树立起数据思维，借助数据提升了服务能力。
作为浙江省7家数字化转型试点之一，开化农商银行在华益咨询的帮助下启动IT咨询一体化的金融科技项目。 通过建立一站式数字化营销体系、打造以客户为中心的个性化营销服务引擎、重塑数字化转型战略意图的组织架构三个路径实现数字化背景下对外服务客户和对内赋能员工的有机结合。
上市农商银行更是借助自身的雄厚实力，与互联网巨头开展各种合作，为自身的数字化转型创造条件。
下表为部分上市农商行金融科技战略及其战略合作伙伴。（据上市农商行公开披露信息整理）
本表披露的信息代表了农信系统近几年来在金融科技领域的实践趋势
上市大行以较大的投入进行全面的升级和转型，通过和互联网金融巨头的合作一方面提升自己的科技实力，另一方面学习它们在IT方面的管理经验。当然，还有部分考虑是给自己脸上贴金。
对于大多数小行社来说，虽然在技术创新层面不具备优势，但在省联社负责基础架构和生态构建工作的基础上，纷纷突破人才、技术的制约，和外部金融科技供应商合作，通过技术应用加速提升自身金融科技实力。
虽然不少用户场景已经被大行抢先，但是完全可以利用现成技术聚焦于本地化场景开展细节或局部的创新。通过微创新黏住客户，借助科技手段精耕细作，打赢区域金融服务竞争的保卫战。
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