我可以计算天体运行的轨道，却无法计算人性的疯狂。——牛顿

以牛顿的名言开篇，就是想说明，连他这样的天才都无法驾驭人性，普通人更是无从谈起。好在，牛顿的研究领域是物理，而不是社会。而普通人，穷尽一生都在社会这个疯狂的地方耳濡目染地成长和历练。比起牛顿，有些可悲，但也是一种幸运。

因为工作需要，我经常会花许多时间跟客户交往，在不断地碰壁与挫折之后，慢慢地掌握了一些与人相处的技巧。我相信，这是每个人都曾经经历的事情。

生意，本就是建立在人性基础上的互利行为，否则，只能算是坑蒙拐骗。

互利，是商业行为的本质。如果一项交易中，只有其中一方获利，却牺牲或伤害了对方的利益，这样的生意一定会可一不可再，这样只懂利己的人也不会再有人信任。而所有商业行为的基础，都是人性，无一例外。

随着市场经济的持续发展，商业行为已经与我们的日常生活水乳交融，我们的思维也在潜移默化地发生着改变。你买个苹果，大姐会让你加个微信，家里不用的手机，也会被你摆上闲鱼……科技改变的，不仅是你我的生活方式，还有我们的思维。

说起来，我也并不是优秀的生意人，写这篇文章的目的除了总结一下自己的经验，更多的是为了抛砖引玉，所以斗胆执笔下文，有的观点只代表一家之言，还请大家不要见笑，有更多更好的意见，欢迎大家不吝指教。

贪婪，是最原始的驱动力

贪婪成就了今天的人类。按照达尔文的观点，人类就是以贪婪为基础不断进化而来，作为一种最原始的欲望，时至今日，仍是我们最强大的动力。

我想得到更好的工作，这是一种贪婪的表现，它促使我不断地学习和进步；我想节省自己的开支，于是我跟大妈不断地就蔬菜的价格进行了旷日持久的磋商并最终达到一致，这也是贪婪的另一种表现形式。

大妈最终同意我对她手中白菜的报价，不是因为我的长相俊郎或口若悬河，而是不愿过多在我身上花费时间所作的妥协，可能这笔交易的利润并未达到大妈的预期，但库存的去除毕竟也是一件好事，更何况我口头上承诺了“假如好吃，我下次一定再来购买”的复购意愿，最终勉强达成“互利”的局势推动了交易的达成。

当前情况下，大家普遍感觉生意不好做。电商的发展是一把双刃剑，一方面它消灭了冗余的中间环节，降低了商品虚高的价格，但另一方面也消灭了传统的各级商户，导致很多人收入降低，消费能力下降的现状。

以下这个场景是我经常遇见的。一瓶1升装金美孚全合成机油，摆在汽车用品店里的价格是100元，为了促销，商家降到了90元，但买家会说，某宝上只卖80元。这显然是不公平的对比，因为店家还有房租、水电、人工、运费的成本，但谁让如今商品的价格信息如此透明呢？于是为了促成成交，商家只有答应按80元的价格出售。原本以为事情到此就结束了，可买家的朋友递过手机，某卖家的价格为65元，让商家再便宜一点。

这时会出现两种结果。其一，商家耐心解释自己的成本，提醒网上产品的质量、成分与实际容量，争取拿下这笔生意；其二，商家态度恶劣，不愿降价，甚至会提出“相同质量的产品， 65元一瓶，你有多少我要多少”之类的赌气话。

赌气，解决不了任何问题，贪婪，是所有人的共性。你要么战胜对方，要么改变做法，消极对自身利益毫无帮助。

把商品价格降低，把服务质量提升，以服务费用弥补商品利润是最简单的办法。成交只能靠吼，那是以前的做法，现在你敢吼，买家分分钟把你拉进黑名单。

提供增值服务，和深度售后保障，以生态打动买家是更高级的办法。网店购买商品如果出现问题，维权成本会非常高，实体店家的优势就是可以为买家提供售后保障，这一点才是核心竞争力。

赠送实用的礼品，也是打动买家的一种方式。购买机油是为了给自己的爱车保养，与其在机油的价格上相持不下，不如以赠送相关配件的方式拉低机油的价格。机滤、空滤是常见的赠送品，好处在于这是保养的必须品，在网上购买也不贵，但很麻烦，而且同样面临质量的风险，商家虽然是赠送，只要保证赠品的质量，买家自然会权衡。

从众，是营销不容忽视的心理作用

从众效应是放之四海而皆准的心理学效应，在中国，这叫“扎堆”。越是热闹的饭馆，越有人愿意排队等候，越是冷清的铺面，越吸引不了人流。

线上线下，这种情况随处可见。销量高的店铺，成交量表现得相对平稳，生意越来越好，而一些小店，甚至连一点流量都没有。为了竞争，线上商家只能促销，开直通车，发淘宝客等等，流量虽然有所回升，成交量也涨了，但月底一算涨，甚至会出现亏损。线下店更不用说，因为人流是肉眼可见的东西，跟着大家走，一定不会错。

其实中小商家根本不用嫉妒，大店生意好，也是之前不断累积和运营的成果，今天这样的局面，是之前一点一滴的努力累积的，作为新店，也要有持续投入的勇气和决心，否则只能半途而废。别说你也是老店，那只能说明你没有用心。

打造自家店铺的形象，提升自家店铺的氛围，人气多了，慢慢也会有人跟风来你的店铺消费的。

线下店请人排队付佣金，线上店促销外包找运营，看上去热闹了，实际上对店铺的长远发展并没有什么作用。当你有一天停止烧钱，很快就会回到以前的状态。

塑造形象，提升氛围不是一天两天的事，核心是品牌力。如果有一天，消费者以感觉到你家消费为傲，那你就成功了。当然，这不是一两句话可以概括的，有时间可以细聊。

忠诚，现代商业环境最奢侈的要求

如果消费习惯像婚姻一样，以忠诚为基础，那生意将会好做的多。可惜，现代社会的婚姻，忠诚也是一种奢侈的要求。

我以前经常会去一家小店吃米粉，因为那是我家乡的味道。但从某一天开始，我换了一家店，从此就很少再回去了。原因很简单，后来新开的这家店离我更近，口感差不多，而且新店新装修新餐具，这种感觉比之前的老店要好很多。关键是，新店的老板更懂做人，偶尔给我送瓶饮料，熟了之后，还经常给我加个煎蛋。

生意不比婚姻，没有道德和法理的保护，对商品和服务的选择纯粹只是出于单方面需要——消费者的单方面。

生意不好做的一大因素，就是竞争的不断加大。新店的出现影响了我的选择，几乎没有任何迟疑，除非新店的口味和服务满足不了我的需求，否则这种客源流失不可避免。尤其对于一些没有技术壁垒的行业来说，这种流失随时都会发生。

我一直想换一台华为手机，如果不是因为王者荣耀的账号花了不少钱，我早已变成了花粉。这是苹果的战略，它成功了，用一道不能逾越的壁垒，圈住了自己的流量，于是我跟很多人成了被动的忠实用户。

如今对于伴侣我们都无法奢求忠诚，更何况对自己的客户？自觉，是最没有保障的节操，打开抖音就迷失在睡眠之外的逍遥境界，遇见美女，就沉迷在各种各样的遐想之中，这种廉价的品德遭遇一点小小的诱惑，都会造成致命的叛变。

中庸，儒家教育的思想钢印

“思想钢印”一词来自于大刘的《三体》，指一种镌刻在一个人大脑深处的意识，时刻提醒着自己的行为必须遵守自己的终极意识。

而中庸之道，就是埋藏在大部分国人意识深处的思想钢印。

国外心理学家提出了“约拿”效应，说的也是这个道理。

如果我在企业上班，开一台保时捷去上班，绝对是给自己找不痛快，因为我的老板也只是开奥迪。如果你跟闺蜜去逛街，她想买自然堂，你绝对不会提SKII。这是一种自然而然的默契，一种对自我的保护，以及对旁人的尊重。

枪打出头鸟，不怕死的可以过来试试。

如果商场里摆着同样功能的护肤品，价格分为三个档次，100元，1000元，10000元，大部分人会选1000元，不要问我为什么，我就是知道。

因为要面子，你不会选100元的产品，你就算要选，也会偷偷地去网上买，那里才是图便宜的理想场所。

因为怕出头，10000元的产品包装，你要是在朋友或同事面前掏出来，被人暗地里戳脊梁骨的滋味可以让你产生离职的冲动。更别说她要是拿过去往自己手心里倒一点，那种心疼还不如离职来得痛快。

所以， 17元一包的红双喜香烟成了我的首选。

人类既强大又虚弱，既卑琐又崇高，既能洞察入微又常常视而不见。——狄德罗

对应牛顿的名言，这句话可以作为呼应出现在文尾。

人性之复杂，在于它的多变性。人是贪婪的，同时也是大度的，是忠诚的，也是随意，如何调动用户的态度，使对方的心理变得对自身有利，是每个人需要了解的，尤其是对生意人来说，这关系到为人和事业，值得我们多花心思去研究。

但是，交易的前提是互利，只是一味顾及自己的利益，哪怕你再洞悉人性，将他人玩弄于掌股之中，终归落不了好名声，更不会有好结果。

商道即人道，为人先讲诚信。诸君共勉！